付小軍：西藏地大物博，因地理位置偏遠，缺乏產業集聚及配套優勢，各種產業資源結構數量以及汽車保有量均沒有內地市場多。對于西藏汽配汽修企業而言，不免在經營過程中會遇到眾多挑戰。另外，大多數西藏汽配汽修的從業者來自河北、四川、江蘇和山東等地區，起初他們是為了尋夢，后來隨著歲月的流逝，逐漸成為當地汽配生意的主力軍。
01 汽后市場經營現狀
2023年疫情解封后，汽后市場在春節過后迎來短暫的高光時刻，訂單呈現爆炸式增長，隨后，二季度訂單直線下滑，接近疫情期間平均水平。有關數據顯示，2023年上半年，累計產值同比2022年雖增長13%，但對比2021年同期來看，僅增長了5%，還未恢復至2021年同期水平。需要注意的是，進車臺次不包括洗車，只是日常的維修和保養。
看完了全國的數據，再來看看區域數據，由于西藏地區汽車保有量偏低，許多工廠在成都設立代理商，把西藏配件的供應交由成都代理商來輻射管理。數據顯示，西南地區同比2022年增長2%，同比2021年下降1%，這一結果再次從側面印證了當地汽配汽修企業所面臨的困境。
接下來再細化到不同級別城市之間的差距，對比2022年，各城市級別臺次均正增長，其中一線城市受疫情影響的程度較其他級別城市更突出，也就是說，拉薩不會像北上廣深等一線城市變化明顯。因此，隨著基層消費水平提高，消費觀念改變，下沉市場空間不容小覷，很多西藏地區的門店開始奔赴下沉市場。
第二季度產值情況如何？二季度產值同比增長15%，環比微增1%。雖然各消費業務占比有不同的變化，但各項業務的客單價同比均增長，其中，精品、美容、輪胎業務同比增幅均超10%，維修業務同比增幅為2%。例如，鈑噴的客單價為1459，維修是1225，輪胎是637，美容是991，所有毛利較高的都是非剛需類，剛需類的毛利很難增長。
從主要品類的市場數據來看，相較于2022年，多品類進廠臺次呈現正增長且增幅在15%以上，只有齒輪油、自動變速箱油、火花塞品類銷量仍未恢復至2021年水平。
聚焦油電輪業務來看，以嘉實多、殼牌、美孚為主的外資機油牢牢壟斷著中國市場，國產品牌滲透低，銷量占比9%，自主品牌要持續發力，不斷提高市場占有率。第二個就是輪胎，從全球市場來看，國產品牌乘用車輪胎產值占比與外資品牌仍有較大差距，國產品牌輪胎市場維護力不足，品牌化需加強。雖然蓄電池的價格還未拉開，但上下游企業人仍需要共同努力，不斷向前發展。
02 汽后企業二次增長砝碼
在我看來，中國汽車市場的發展歷程值得大家驕傲，為什么這么說呢？中國汽車產業用20年時間走過了美國汽車市場80年的歷程，這也就解釋了為什么大家會普遍感到很辛苦。面對未來的發展，那么當下的汽配商，應當如何轉型升級，實現企業的高質量發展？
一、差異化開店，讓客戶記住你。開店要差異化，形成一種標簽記憶；選產品要差異化，要有產品經理；做服務要差異化，讓客戶因服務而感動，例如，智配庫提出的“1395服務標準”，1分鐘報價，30分鐘送貨上門，覆蓋95%的產品，最快解決配送貨問題；還要注意市場差異化和促銷差異化，讓客戶跟隨你；最后是庫存科學化，也就是用什么系統管理庫存，是否能實現掃碼批量出入庫。相較于內陸地區，拉薩的信息系統管理能力偏弱。
二、只顧開店，缺乏有效的經營模式。以前的經營模式是貨-場-人，先有貨，然后找門店，最后找客戶，有貨不愁賣。第二階段是場-貨-人，場地代表銷售場景，好位置就有好生意；第三階段是人-貨-場，先有客戶，再有產品和場地。相對而言，拉薩與內地汽配市場還有一定的差異。例如，我們現在還能看見汽修廠拿著舊件在拉薩汽配城找產品，內地汽配城幾乎都是汽配商跑市場找客戶。
三、只會努力但不會整合市場資源。如果拉薩的汽配商只是被動等待四川的汽配商發貨，不整合市場資源，未來將很難進一步發展?？赡墁F在很多汽配商為了搶占拉薩的市場資源，打價格戰，出現拉薩比四川價格還低的情況，但這種現象不會永遠存在。所以，我們拉薩的汽配人需要共同努力，整合市場資源，牢牢把握主動權，將當地的生意抓在自己手里，而不是簡單指望周邊輻射。
四、當下運營體系不健全，汽配商要加強重視。據市場調研分析：專注于銷售型的汽配經銷商可能在短期內快速發展，但因市場，服務，數據，產品體系不健全，未來發展也許受阻，甚至會停滯不前；專注于系統服務建設的汽配經銷商可能在短期內發展緩慢，一旦走上正軌，將保持穩定發展。對于汽配商而言，不要簡單將自己定位為賣貨的，而要做好整個銷售系統和服務系統，打好基本功。
五、運作模式上，重銷售輕市場。大部分汽配商單純注重送貨、結款等系列業務工作，忘卻了市場的開發、維護，體系網絡的建設，忘記幫助圈子里的客戶做大做強，實現共同發展。銷售與市場應該同時存在，只有有了穩固的市場，才會有長久的銷售。
六、客戶對象上，重大客輕小店。善于靈活把握“抓大放小”的客戶開發原則，以致唯大是從。其實大客戶（重點終端）不是以這家汽修廠自己的銷售額和規模大小為衡量標準，而應該是以這家汽修廠與我們所發生的業務占其整體業務量的比例大小，以及由這筆業績所帶來的利潤大小為衡量標準。例如，某個汽修廠小店將50%錢都放在你這里，那么他就是你最好的客戶。
七、在企業經營管理中，重激勵輕管理。自古以來，我國就注重客情文化，很多汽配商也會采取禮品贈送、活動促銷來滿足客戶的各項要求，防止其移情別戀。其實政策激勵就像暴風驟雨，來得快，去得也快。所以，作為一個坐商的汽配商，也要注重客戶梳理，了解當月：新增客戶數量多少？客戶流失率是多少？客戶采購活躍度高低？基本盤是多少？客戶的滿意度如何？只有周到的、及時的、全方位的服務、管理才能真正起到潛移默化的作用。
八、高拜訪率、鋪貨率下，大多數都是“僵尸”。大多數經銷商為了搶客戶，攤大餅，追求鋪貨率，但是鋪下去貨真正活躍著的店只有不到20%，甚至更少。結果是，10%的店銷量很好，10%的店銷售量較好，10%的店銷量一般，而剩下50%的店基本沒有銷量，就直接把整體的銷量拉了下來。在這里提一個小建議，拉薩的汽配商可以借鑒“智能貨柜”的模式，不同品類的汽配商聯合起來，共同設立前置倉，通過系統數字化分析，并按時補貨。這樣一來，汽配商不僅能拿到現金，還能最大化提高效率。
九、講誠信，有契約精神企業才有信任感。市場上留下來的企業不僅靠硬實力，更主要的是靠誠信經營。和誠信經營的企業合作越緊密，未來發展會越好。
十、未來，產業生態共同體合作模式一定是能力互補，資源整合，合作共贏。
03 新能源汽車發展趨勢
西藏地處高原，相對于燃油車而言，新能源汽車發展在西藏有著天然的優勢。從整個行業發展趨勢來看，汽后企業面臨巨大的挑戰，但“彎道超車”的機會也在涌現。
一方面，電動車單車維保價值對比燃油車將減少50%以上。新能源時代下，由于系統和部件構成不同，電動車的維保費用將大幅度降低，也就是與燃油發動機有關的零件維修和保養業務將會下滑，事故維修、個性化改裝、電動車專用輪胎將成為可探索的重點領域。
同時，未來3-5年內，隨著電動汽車續航里程的提升以及充電樁建設的完善，西藏地區新能源將迎來爆發式增長。西藏地區的汽后企業一定要把客戶的基盤做大，并把車作為觸達客戶其他需求的結合點，觸發新的利潤增長點。
另一方面，汽車電動化給維保企業帶來顛覆性影響，大型連鎖維修門店將會生存下來。疫情后汽車維修公司的數量增長放緩，獨立維修企業占汽修企業總數50%以上，其中連鎖維修企業占比提升，市場集中度有望提升，零部件企業可考慮在獨立售后市場拓展連鎖客戶，實現更好的投入產出比。
大家在從事汽配行業的過程中，一定曾遇到過各種各樣的挑戰，最后無論你是如何在不確定中，做出確定的判斷，我希望大家都能以堅定的步伐，書寫自己的答案，與行業同仁共成長，我的分享到此結束，謝謝大家！
